Mercato e visibilità
La fase invisibile dove si decide la maggior parte della quota di mercato: regola 95-5, finestra invisibile, mental availability, marca e autorità di categoria.
La finestra invisibile. Come l'acquirente industriale decide la propria shortlist prima della gara
La maggior parte del processo d'acquisto industriale avviene senza presenza commerciale del fornitore. Riconoscere quella finestra è la condizione preliminare per influenzarla.
Il premio dell'autorità tecnica nei mercati industriali
I fornitori riconosciuti come autorità della propria categoria fatturano sistematicamente tra il 10 e il 20% in più rispetto ai pari con prodotto equivalente. Costruire tale autorità è una decisione strategica, non un risultato del caso.
Il vantaggio del primo mover in industria B2B non è metaforico. È statistico.
I fornitori che arrivano per primi all'acquirente, prima dell'attivazione della ricerca formale, vincono la metà dei deal. La conclusione obbliga a ridefinire ciò che si intende per sviluppo commerciale industriale.
Il marchio industriale come attivo finanziario. Tre punti di ROIC tra il visibile e l'invisibile
Il dibattito sul marchio nelle aziende industriali si arena spesso in una falsa contrapposizione tra rigore tecnico e comunicazione. I dati recenti lo collocano, con precisione, sul piano finanziario.
Il 95% del mercato industriale che decide quando nessuno sta vendendo
La regola 95-5 obbliga a ricollocare il dibattito commerciale nel comitato direttivo. Il risultato del prossimo anno non si gioca nella pipeline di questo trimestre, ma in una conversazione silenziosa che è già in corso.