Contenu technique et publication éditoriale
Pourquoi publier bien ou ne pas publier est le seul choix raisonnable : site du fabricant, contenu technique médiocre, force commerciale qui passe à l'échelle et discipline éditoriale du livre blanc.
Le critère éditorial derrière un white paper qui ouvre le consideration set
La prolifération des white papers industriels coïncide avec la perte de leur utilité. Récupérer leur valeur n'exige pas davantage de volume de production, mais davantage de discipline éditoriale.
Le contenu technique comme seule force commerciale qui passe à l'échelle dans l'industrie B2B
La force commerciale directe a un plafond structurel imposé par la confiance décroissante des acheteurs. Le contenu technique publié par l'entreprise n'a pas ce plafond, et la plupart des directions industrielles le traitent encore comme une dépense de communication.
Pourquoi publier du contenu technique médiocre coûte plus cher que de ne pas publier
L'industrie a commencé à prendre au sérieux la production de contenu technique. La recherche récente suggère que le contenu pauvre n'est pas neutre : il disqualifie activement le fournisseur qui le signe.
Le site du fabricant comme premier tour d'élimination
Le site technique d'un fabricant industriel a cessé d'être une brochure il y a une décennie. Aujourd'hui, c'est la première épreuve que l'acheteur applique pour décider s'il vaut la peine de poursuivre l'investigation, et la plupart durent moins de deux minutes.