Eva Jansana
Eva Jansana es auditora del crecimiento industrial en BARRO. Su práctica se concentra en la fase pre-proyecto del comprador: visibilidad de marca, autoridad técnica reconocida, calidad editorial del contenido publicado y construcción de mental availability frente al 95% del mercado direccionable que decide en silencio. Audita compañías industriales medianas en sectores donde la diferenciación competitiva se construye con criterio publicado, no con campañas de captación inmediata.
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El criterio editorial detrás de un white paper que abre consideration set
La proliferación de white papers industriales coincide con la pérdida de su utilidad. Recuperar su valor no requiere más volumen de producción, sino mayor disciplina editorial.
El contenido técnico como única fuerza comercial que escala en industria B2B
La fuerza comercial directa tiene un techo estructural impuesto por la confianza decreciente de los compradores. El contenido técnico publicado por la compañía no tiene ese techo, y la mayoría de las direcciones industriales aún lo trata como gasto de comunicación.
Por qué publicar contenido técnico mediocre cuesta más que no publicar
La industria ha empezado a tomarse en serio la producción de contenido técnico. La investigación reciente sugiere que el contenido pobre no es neutro: descalifica activamente al proveedor que lo firma.
La ventana invisible. Cómo el comprador industrial decide su shortlist antes del pliego
La mayor parte del proceso de compra industrial ocurre sin presencia comercial del proveedor. Reconocer esa ventana es la condición previa para influir en ella.
La prima de la autoridad técnica en mercados industriales
Los proveedores reconocidos como autoridad de su categoría cobran sistemáticamente entre un diez y un veinte por ciento más que sus pares con producto equivalente. Construir esa autoridad es una decisión estratégica, no un resultado del azar.
Trigger events del comprador industrial: los momentos que disparan la búsqueda
El 71% de los procesos de compra B2B se inicia a partir de un evento detonante interno del cliente. Reconocer esos eventos, anticiparlos y estar presente cuando ocurren es una capacidad comercial subexplotada.
La web del fabricante como primera ronda de eliminación
El sitio técnico de un fabricante industrial dejó de ser un brochure hace una década. Hoy es la primera prueba que el comprador aplica para decidir si merece la pena seguir investigando, y la mayoría dura menos de dos minutos.
La ventaja del primer mover en industria B2B no es metafórica. Es estadística.
Los proveedores que llegan los primeros al comprador, antes de la activación de la búsqueda formal, ganan la mitad de los deals. La conclusión obliga a redefinir lo que se entiende por desarrollo comercial industrial.
La marca industrial como activo financiero. Tres puntos de ROIC entre el visible y el invisible
El debate sobre marca en compañías industriales suele atascarse en una falsa oposición entre rigor técnico y comunicación. Los datos recientes la sitúan, con precisión, en el plano financiero.
El 95% del mercado industrial que decide cuando nadie está vendiendo
La regla 95-5 obliga a recolocar el debate comercial en el comité de dirección. El resultado del próximo año no se juega en el pipeline de este trimestre, sino en una conversación silenciosa que ya está ocurriendo.