Eva Jansana
Eva Jansana est auditrice de la croissance industrielle chez BARRO. Sa pratique se concentre sur la phase pré-projet de l'acheteur : visibilité de marque, autorité technique reconnue, qualité éditoriale du contenu publié et construction de mental availability face aux 95 % du marché adressable qui décident en silence. Elle audite des entreprises industrielles de taille moyenne dans des secteurs où la différenciation concurrentielle se construit par un jugement publié, non par des campagnes de captation immédiate.
Voir les articles signés (10)
Le critère éditorial derrière un white paper qui ouvre le consideration set
La prolifération des white papers industriels coïncide avec la perte de leur utilité. Récupérer leur valeur n'exige pas davantage de volume de production, mais davantage de discipline éditoriale.
Le contenu technique comme seule force commerciale qui passe à l'échelle dans l'industrie B2B
La force commerciale directe a un plafond structurel imposé par la confiance décroissante des acheteurs. Le contenu technique publié par l'entreprise n'a pas ce plafond, et la plupart des directions industrielles le traitent encore comme une dépense de communication.
Pourquoi publier du contenu technique médiocre coûte plus cher que de ne pas publier
L'industrie a commencé à prendre au sérieux la production de contenu technique. La recherche récente suggère que le contenu pauvre n'est pas neutre : il disqualifie activement le fournisseur qui le signe.
La fenêtre invisible. Comment l'acheteur industriel arrête sa shortlist avant l'appel d'offres
L'essentiel du processus d'achat industriel se déroule sans présence commerciale du fournisseur. Reconnaître cette fenêtre est la condition préalable pour y exercer une influence.
La prime de l'autorité technique sur les marchés industriels
Les fournisseurs reconnus comme autorité de leur catégorie facturent systématiquement entre 10 et 20 % de plus que leurs pairs à produit équivalent. Construire cette autorité est une décision stratégique, non un résultat du hasard.
Trigger events de l'acheteur industriel : les moments qui déclenchent la recherche
71 % des processus d'achat B2B s'amorcent à partir d'un événement déclencheur interne au client. Reconnaître ces événements, les anticiper et être présent quand ils surviennent est une capacité commerciale sous-exploitée.
Le site du fabricant comme premier tour d'élimination
Le site technique d'un fabricant industriel a cessé d'être une brochure il y a une décennie. Aujourd'hui, c'est la première épreuve que l'acheteur applique pour décider s'il vaut la peine de poursuivre l'investigation, et la plupart durent moins de deux minutes.
L'avantage du primo-entrant dans l'industrie B2B n'est pas métaphorique. Il est statistique.
Les fournisseurs qui arrivent les premiers auprès de l'acheteur, avant l'activation de la recherche formelle, remportent la moitié des deals. La conclusion oblige à redéfinir ce qu'on entend par développement commercial industriel.
La marque industrielle comme actif financier. Trois points de ROIC entre le visible et l'invisible
Le débat sur la marque dans les entreprises industrielles s'enlise généralement dans une fausse opposition entre rigueur technique et communication. Les données récentes la situent, avec précision, sur le plan financier.
Les 95 % du marché industriel qui décident lorsque personne ne vend
La règle 95-5 oblige à replacer le débat commercial au comité de direction. Le résultat de l'année à venir ne se joue pas dans le pipeline de ce trimestre, mais dans une conversation silencieuse qui est déjà en cours.