Eva Jansana
Eva Jansana è auditor della crescita industriale presso BARRO. La sua pratica si concentra sulla fase pre-progetto dell'acquirente: visibilità di marca, autorità tecnica riconosciuta, qualità editoriale del contenuto pubblicato e costruzione di mental availability di fronte al 95% del mercato indirizzabile che decide in silenzio. Audita aziende industriali di medie dimensioni in settori dove la differenziazione competitiva si costruisce con giudizio pubblicato, non con campagne di acquisizione immediata.
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Il criterio editoriale dietro un white paper che apre il consideration set
La proliferazione di white paper industriali coincide con la perdita della loro utilità. Recuperarne il valore non richiede maggior volume di produzione, ma maggiore disciplina editoriale.
Il contenuto tecnico come unica forza commerciale che scala in industria B2B
La forza commerciale diretta ha un soffitto strutturale imposto dalla fiducia decrescente degli acquirenti. Il contenuto tecnico pubblicato dall'azienda non ha quel soffitto, e la maggior parte delle direzioni industriali lo tratta ancora come spesa di comunicazione.
Perché pubblicare contenuto tecnico mediocre costa più che non pubblicare
L'industria ha iniziato a prendere sul serio la produzione di contenuto tecnico. La ricerca recente suggerisce che il contenuto povero non è neutro: squalifica attivamente il fornitore che lo firma.
La finestra invisibile. Come l'acquirente industriale decide la propria shortlist prima della gara
La maggior parte del processo d'acquisto industriale avviene senza presenza commerciale del fornitore. Riconoscere quella finestra è la condizione preliminare per influenzarla.
Il premio dell'autorità tecnica nei mercati industriali
I fornitori riconosciuti come autorità della propria categoria fatturano sistematicamente tra il 10 e il 20% in più rispetto ai pari con prodotto equivalente. Costruire tale autorità è una decisione strategica, non un risultato del caso.
Trigger event dell'acquirente industriale: i momenti che innescano la ricerca
Il 71% dei processi d'acquisto B2B si avvia a partire da un evento detonatore interno del cliente. Riconoscere tali eventi, anticiparli ed essere presenti quando si verificano è una capacità commerciale sottoutilizzata.
Il sito del fabbricante come prima tornata di eliminazione
Il sito tecnico di un fabbricante industriale ha smesso di essere una brochure un decennio fa. Oggi è la prima prova che l'acquirente applica per decidere se vale la pena continuare a indagare, e la maggior parte dura meno di due minuti.
Il vantaggio del primo mover in industria B2B non è metaforico. È statistico.
I fornitori che arrivano per primi all'acquirente, prima dell'attivazione della ricerca formale, vincono la metà dei deal. La conclusione obbliga a ridefinire ciò che si intende per sviluppo commerciale industriale.
Il marchio industriale come attivo finanziario. Tre punti di ROIC tra il visibile e l'invisibile
Il dibattito sul marchio nelle aziende industriali si arena spesso in una falsa contrapposizione tra rigore tecnico e comunicazione. I dati recenti lo collocano, con precisione, sul piano finanziario.
Il 95% del mercato industriale che decide quando nessuno sta vendendo
La regola 95-5 obbliga a ricollocare il dibattito commerciale nel comitato direttivo. Il risultato del prossimo anno non si gioca nella pipeline di questo trimestre, ma in una conversazione silenziosa che è già in corso.