Eva Jansana
Eva Jansana è auditor della crescita industriale presso BARRO. La sua pratica si concentra sulla fase pre-progetto dell'acquirente: visibilità di marca, autorità tecnica riconosciuta, qualità editoriale del contenuto pubblicato e costruzione di mental availability di fronte al 95% del mercato indirizzabile che decide in silenzio. Audita aziende industriali di medie dimensioni in settori dove la differenziazione competitiva si costruisce con giudizio pubblicato, non con campagne di acquisizione immediata.
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Eseguire capitolato o co-costruire piano: l'asimmetria con il retailer che decide il margine del produttore alimentare
Il produttore alimentare può operare con il retailer come esecutore di capitolato o come partner in piano di business congiunto. La differenza tra i due modi non è stilistica. È strutturale e si misura in margine.
Il cliente del produttore di finestre acquista avvolgibili, zanzariere e domotica l'anno successivo. Quasi nessuno glieli vende
Ogni cliente che installa finestre torna sul mercato nei mesi successivi per avvolgibili, zanzariere o domotica di chiusura. La maggior parte dei produttori non glieli vende e cede questa ricorrenza a terzi senza struttura commerciale specifica.
La pipeline reale del Tier 2 automotive si costruisce anni prima del primo ordine. La pre-qualificazione come unica via
Il Tier 2 che non è pre-qualificato dall'OEM prima del kick-off di progetto non compete. La pipeline reale del settore si costruisce con anni di anticipo, in una fase che molti produttori medi non presiedono con la disciplina richiesta.
La certificazione GMP nel packaging farmaceutico vale più del catalogo. La maggior parte dei produttori non la utilizza come argomento commerciale
L'acquirente farmaceutico filtra i fornitori di packaging per certificazione GMP prima di esaminare il catalogo. La maggior parte dei produttori che hanno ottenuto la certificazione non la trasforma in argomento commerciale strutturato.
Nella componentistica tecnica in plastica, il vincitore non è il più economico. È il più veloce a prototipare
L'acquirente di componentistica tecnica in plastica filtra il panel di RFQ per velocità di risposta, non per prezzo. Il time-to-prototype è il criterio commerciale che raramente compare nella conversazione interna del produttore.
La libreria BIM in climatizzazione: l'attivo commerciale che decide la prescrizione quando l'architetto scarica il modello
L'equipaggiamento HVAC viene prescritto sempre più nel modello BIM del progetto, non durante una visita al progettista. Il fabbricante la cui biblioteca tecnica non è disponibile, aggiornata e verificabile rimane escluso dal file dove il marchio viene assegnato.
Il commerciale visita il direttore generale. Il capo officina decide. L'asimmetria che definisce la vendita di macchinari per opere
Negli operatori piccoli e medi di opere pubbliche, la decisione su quale macchina acquistare non viene firmata da chi sembra firmarla. Lavorare sul firmatario senza lavorare sul decisore reale significa sprecare il ciclo commerciale.
Nella movimentazione industriale, l'aftermarket non è post-vendita. È il business che decide il margine
Il ricambio e il servizio nella movimentazione industriale concentrano una parte sostanziale dell'utile del produttore. Trattarli come post-vendita reattivo, anziché come unità di business, è la decisione organizzativa che lascia più margine sul tavolo.
La maggior parte dei progetti di visione artificiale industriale fallisce prima del PoC. La causa è raramente tecnica
Il problema non risiede nella telecamera né nell'algoritmo. Risiede nella fase preliminare, dove si decide cosa il sistema deve dimostrare. Quella fase viene raramente fatturata e, per questo, viene raramente eseguita bene.
Senza presenza in BIM non c'è presenza in progetto: il fabbricante di illuminazione che non esiste nel modello non esiste nel cantiere
Il progettista lavora su modello 3D parametrizzato. Se il fabbricante non è presente nella sua libreria, non compare nella tavola. La prescrizione tecnica nell'illuminazione professionale non si decide più in una conversazione. Si decide in un file.
Il criterio editoriale dietro un white paper che apre il consideration set
La proliferazione di white paper industriali coincide con la perdita della loro utilità. Recuperarne il valore non richiede maggior volume di produzione, ma maggiore disciplina editoriale.
Il contenuto tecnico come unica forza commerciale che scala in industria B2B
La forza commerciale diretta ha un soffitto strutturale imposto dalla fiducia decrescente degli acquirenti. Il contenuto tecnico pubblicato dall'azienda non ha quel soffitto, e la maggior parte delle direzioni industriali lo tratta ancora come spesa di comunicazione.
Perché pubblicare contenuto tecnico mediocre costa più che non pubblicare
L'industria ha iniziato a prendere sul serio la produzione di contenuto tecnico. La ricerca recente suggerisce che il contenuto povero non è neutro: squalifica attivamente il fornitore che lo firma.
La finestra invisibile. Come l'acquirente industriale decide la propria shortlist prima della gara
La maggior parte del processo d'acquisto industriale avviene senza presenza commerciale del fornitore. Riconoscere quella finestra è la condizione preliminare per influenzarla.
Il premio dell'autorità tecnica nei mercati industriali
I fornitori riconosciuti come autorità della propria categoria fatturano sistematicamente tra il 10 e il 20% in più rispetto ai pari con prodotto equivalente. Costruire tale autorità è una decisione strategica, non un risultato del caso.
Trigger event dell'acquirente industriale: i momenti che innescano la ricerca
Il 71% dei processi d'acquisto B2B si avvia a partire da un evento detonatore interno del cliente. Riconoscere tali eventi, anticiparli ed essere presenti quando si verificano è una capacità commerciale sottoutilizzata.
Il sito del fabbricante come prima tornata di eliminazione
Il sito tecnico di un fabbricante industriale ha smesso di essere una brochure un decennio fa. Oggi è la prima prova che l'acquirente applica per decidere se vale la pena continuare a indagare, e la maggior parte dura meno di due minuti.
Il vantaggio del primo mover in industria B2B non è metaforico. È statistico.
I fornitori che arrivano per primi all'acquirente, prima dell'attivazione della ricerca formale, vincono la metà dei deal. La conclusione obbliga a ridefinire ciò che si intende per sviluppo commerciale industriale.
Il marchio industriale come attivo finanziario. Tre punti di ROIC tra il visibile e l'invisibile
Il dibattito sul marchio nelle aziende industriali si arena spesso in una falsa contrapposizione tra rigore tecnico e comunicazione. I dati recenti lo collocano, con precisione, sul piano finanziario.
Il 95% del mercato industriale che decide quando nessuno sta vendendo
La regola 95-5 obbliga a ricollocare il dibattito commerciale nel comitato direttivo. Il risultato del prossimo anno non si gioca nella pipeline di questo trimestre, ma in una conversazione silenziosa che è già in corso.